Mittelstand im Visier: Welche Unternehmen kauft China?

Deutschland steht stärker im Fokus chinesischer Investoren denn je: Übernahmekandidaten aus dem Bereich Zukunftstechnologie werden dringend gesucht, sagt die China-Transaction-Expertin Yi Sun vom Beratungshaus EY im DUB Business Talk. Weil Covid-19 in China inzwischen unter Kontrolle ist, sind chinesische Käufer hierzulande wieder unterwegs, so Sun im Gespräch mit Jens de Buhr, Verleger des DUB UNTERNEHMER-Magazins. Das Interesse an deutschen und auch europäischen Unternehmen wächst unter anderem deshalb, weil die Coronakrise in den USA weitaus heftiger zugeschlagen hat – und die Amerikaner zudem ihren Markt gegenüber Chinesen abschotten.

Florian T. Hirschmann, Partner bei der Kanzlei Reed Smith und ebenfalls im Talk, pflichtet Sun bei, wenn es um gesteigertes chinesisches Kaufinteresse geht. Er beobachtet darüber hinaus einen Strategieschwenk bei den Zielen. „Der Maschinenbau hat gelitten“, sagt der Rechtsanwalt und China-Kenner. Immobilien sind tabu. Ganz oben auf den Kauflisten stehen Spezialisten aus den Bereichen Sensorbau, KI, Software – alles, was man zum Beispiel fürs autonome Fahren braucht. Es geht um Digitalisierung, High-Tech, Hidden Champions: „Wenn die Ziele stimmen, ist der Kaufpreis mehr oder weniger irrelevant.“

Türöffner für Absatzmarkt in China

Neben der Covid-19-Pandemie stellt die Regulierung einen Stolperstein für erfolgreiche Deals dar. Chinas Behörden klopfen jedes Investitionsvorhaben ab. Hirschmann: „Das ist für Unternehmer relativ intransparent, geht aber schnell.“ Hierzulande kann sich die Prüfung dagegen über Monate hinziehen und den Abschluss verzögern. Er verweist auf die dünne Personaldecke im Bundeswirtschaftsministerium, das die Geschäfte überwacht. Aber auch der Handelsstreit zwischen Washington und Peking spielt bei der hiesigen Genehmigung eine erhebliche Rolle. Für Unternehmen mit Übernahmeziel, die in den USA und China tätig sind, hat er einen Praxistipp: „Den amerikanischen Zweig abschneiden und verkaufen“ – so vermeidet man Widerstände.

EY-Partnerin Sun berät chinesische Kunden auch nach Abschluss einer Übernahme. Daher kann sie Sorgen zerstreuen, dass die neuen Eigner alles auf den Kopf stellen wollen: „Die Chinesen sind eher freundlich und wollen den Markt erst einmal verstehen.“ Sie behalten oft das bestehende Management, „weil sie die Kapazitäten nicht haben“. Und die Produktion wird auch nicht einfach so zugemacht. Denn: „Motivierte und kompetente Fachleute sind gesucht,“ sagt Sun. Hirschmann sieht ebenfalls Vorteile: „Deutsche Unternehmen brauchen den Absatz in China. Das Türöffnen gelingt mit einem Investor aus China viel leichter.“ Er will daher auch nicht von einem „Ausverkauf der Wirtschaft“ sprechen: „Es ist eine Bereicherung“ – und mit einem Eigner oder Partner aus China sichert man eben auch Arbeitsplätze in Deutschland.

Vertrauen schaffen ist unerlässlich

Welche kulturellen Hindernisse zu überwinden sind, möchte de Buhr wissen. Da ist er bei Yi Sun genau richtig: In China geboren, in Schanghai aufgewachsen, kam sie als 20-Jährige nach Abschluss ihres Erststudiums in Germanistik nach Deutschland – und setzte hier noch einen BWL-Abschluss drauf. „Wir haben eine Zeitplanung und detaillierte Arbeitsschritte, daran sind Chinesen nicht gewohnt“, sagt sie. Chinesen vermissen dagegen oft Flexibilität bei den Deutschen. Was beide Länder vereint, ist der Fleiß. Vor allem junge Leute in China „sind 24/7 bei der Arbeit“. Chinesen erwarten daher von ihren deutschen Gesprächspartnern, dass sie ebenfalls rund um die Uhr erreichbar sind. „Egal, ob gerade Wochenende ist.“

Hirschmann macht auch Unterschiede aus, beruhigt jedoch: „Die Chinesen lernen schnell von anderen Kulturen.“ Neuartige Gegebenheiten werden „schnell akzeptiert und implementiert – da ist man flexibel“. Einig sind sich beide darin, dass es bei Geschäften in China darauf ankommt, Vertrauen aufzubauen. Das kann durch eine längere Teilnahme an Schnapsrunden gelingen. Einen jüngeren Kollegen mitnehmen und das Trinken delegieren, rät Hirschmann im Scherz. Und Sun verweist darauf, dass Vertrauen eben auch durch den Magen geht: Wegen der vielen Geschäftsessen in China „kommen wir immer mit einem dicken Bauch zurück.“