06.05.2020    Miriam Rönnau

Whitepaper

Neukundenakquise in der Krise

Stärke, Vision, Kommunikation – gute Chefs können sich in der Krise behaupten. Daniel Rexhausen von Dimarcon hat ein Whitepaper zur Neukundengewinnung in schwierigen Zeiten erstellt. 

In guten Zeiten gute Geschäfte machen? Das kann jeder. In der Krise aber zeigt sich: wer ist wirklich gut, wer Schönwetterkapitän? Daniel Rexhausen, Geschäftsführer der Beratung Dimarcon, hat das Whitepaper „Neukundengewinnung in Krisenzeiten, 11 Schritte für Ihre Marketing- und Vertriebsmanagement in Zeiten von Corona“ entwickelt, in dem er nicht nur aufzeigt, was „Verlierer der Krise“ und „Gewinner der Krise“ unterscheidet. Er gibt auch Tipps, worauf Führungskräfte jetzt achten und welche Fehler sie vermeiden sollten. Rexhausen ist überzeugt: „In der Krise werden Gewinner gemacht“. Lesen Sie hier das Interview.

Whitepaper: Erfolgsstrategien – 11 Schritte für Ihr Marketing- und Vertriebsmanagement in Zeiten von Corona

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Zur Person

Daniel Rexhausen

Gründer und Geschäftsführer von DIMARCON. Das Unternehmen ist Spezialist zur Lead-Generierung im B2B-Bereich. Neben seiner Tätigkeit bei DIMARCON lehrt Daniel Rexhausen Marketing und Vertrieb an diversen Universitäten und Fachhochschulen.

Sie identifizieren Faktoren, die „Gewinner der Krise“ von „Verlierer der Krise“ unterscheiden. Ein Manko bei den Verlierern: „Versuchen, den Status quo abzusichern“. Was ist daran falsch?

Daniel Rexhausen: Grundsätzlich ist es richtig, sich nach unten abzusichern, um den Fortbestand des Unternehmens zu gewährleisten. Nur darf man nicht stehen bleiben. Gewinner der Krise suchen nach Möglichkeiten, davon zu profitieren und sich für die Zukunft besser aufzustellen. In der Krise werden Gewinner gemacht und Marktanteile gewonnen, Schönwetterkapitäne kann man da nicht gebrauchen.

Welcher kreative Ansatz eines Unternehmens zur Anbahnung von Neugeschäft hat Sie zuletzt besonders beeindruckt?

Rexhausen: Wir haben bei uns um die Ecke eine kleine Schnapsbrennerei, die Gin für die Gastronomie herstellte. Der Umsatz brach von einem Tag auf den anderen auf Null ein. Statt den Kopf in den Sand zu stecken, hat sich der Inhaber überlegt, wie er seine Technologie stattdessen nutzen kann und produziert nun Desinfektionsmittel. Ein cleverer Ansatz. Wir sagen dazu neudeutsch „Capability based Thinking“: Was kann ich und wo wird das im Moment gebraucht.

Kurzarbeitsanträge, immer neue Regelungen zu Zuschüssen, Ausbau der technischen Infrastruktur für das Homeoffice: Führungskräfte haben derzeit mit vielen bürokratischen und organisatorischen Anforderungen zu kämpfen. Wie können sie es trotzdem schaffen, eine positive und lösungsorientierte Denkweise an den Tag zu legen?

Rexhausen: Natürlich stellen die Umstände Unternehmer und Führungskräfte vor Herausforderungen – das ist klar und das kostet viel Zeit und Managementkapazität. Auf der anderen Seite wird Zeit frei. Etwa, weil Termine nur noch telefonisch oder per Video-Konferenz stattfinden und Reisen damit entfallen. Aber viele Unternehmen zahlen jetzt den Preis dafür, dass in den letzten Jahren viel verschlafen wurde – auch technologisch. Unser Ansatz: 50 Prozent des Tages für Absicherung und Krisenmanagement nutzen, 50 Prozent des Tages das Unternehmen nach vorne entwickeln und vor allem viel mit Mitarbeitern und Kunden sprechen. Für uns und die Kunden, mit denen wir das umsetzen, funktioniert das ziemlich gut.

Neukundengewinnung versus Kundenbindung: Was ist in der Krise sinnvoller?

Rexhausen: Hätten Sie lieber Arm oder Bein? Natürlich möchten Sie beides. Genauso ist es hier auch. Beides ist wichtig und für beides müssen sich Unternehmen Zeit nehmen. Bei einigen Unternehmen sind die Lieferketten zusammengebrochen, da gibt es Raum für neue Aufträge, weil ja vielerorts weiter produziert wird. Wir haben für einen unserer Kunden in den letzten zwei Wochen 60 neue Angebotsanfragen generiert – für ein Standardprodukt. In Krisenzeiten!

Welche Eigenschaften sind für Führungskräfte in der Krise am wichtigsten?

Rexhausen: Stärke, weil Jammern – bei allen wirtschaftlichen Einschlägen, die es im Moment gibt – auf keinen Fall die Lösung ist. Kunden und Mitarbeiter suchen in der Krise Halt und dafür benötigt man Stärke. Vision, weil ein klares Bild von der Zukunft durch jede Krise hilft – man spricht ja oft vom „Licht am Ende des Tunnels“. Wenn es da dunkel ist, muss man das Licht anknipsen. Dafür helfen Visionen. Kommunikationsfähigkeit, weil Verstecken eben nicht hilft. Gerade jetzt sind Führungskräfte gefragt, die den Fokus von Kunden und Mitarbeitern auf die positiven Aspekte richten können. Und nicht zuletzt sind dafür ausgeprägte, klare und empathische Kommunikationsfähigkeiten unabdingbar.

06.05.2020    Miriam Rönnau
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