Neukunden gewinnen – trotz schwieriger Zeiten

• Daniel Rexhausen, Geschäftsführer von Dimarcon, Berater für Lead-Generierung und Neukundengewinnung im B2B-Bereich
• Benjamin Ferreau, Mitbegründer und Geschäftsführer von UNIK Digital UG & Co. KG, Konzeptentwickler für inkrementelle & disruptive Innovationen

beantworten Fragen rund um das Thema Neugeschäft, Akquise und Kundenbeziehungen in Zeiten von Corona – und danach:

Die Krise für mein Geschäft nutzen – wie soll das gehen?

In der öffentlichen Debatte geht es derzeit vor allem um Staatshilfen für Unternehmen, die Stimmung ist oftmals arg getrübt. Trotzdem eignet sich diese Zeit, um das Geschäft voranzubringen, sagt Daniel Rexhausen: „Natürlich muss man immer auf das einzelne Unternehmen und auf die Branche gucken – aber was wir derzeit beobachten, ist, dass es Firmen, die bereits vor Corona schlecht aufgestellt waren, besonders hart trifft. Die Krise ist ein Brandbeschleuniger.

Wer ein schwaches Geschäftsmodell hatte, hat nun ein noch schwächeres. Wer sich vorher nur auf Messen und Empfehlungen verlassen hat, bekommt heute ein Problem. Langfristig brauchen diese Unternehmen eine gute Marketingstrategie – kurzfristig brauchen sie ganzen Einsatz. Wenn ich mit Rücken zur Wand stehe, muss ich verkaufen und richtig aktiv werden. Und das ist gerade schwieriger, weil zum Beispiel viele Unternehmen wegen Kurzarbeit schlecht zu erreichen sind. Aber: Wenn ich jetzt nichts tue, werde ich die Nachwehen nicht überstehen.“

Benjamin Ferreau rät zudem zu einer Analyse der Situation: „Die Kundenbedarfe haben sich ja in vielen Fällen nicht maßgeblich verändert – Menschen wollen weiter einkaufen, sie können das aber meist nicht mehr in einem Laden tun. Daher sollten Unternehmer schauen, ob es andere Kanäle gibt, zum Beispiel online. Es kann auch sinnvoll sein, sich erst einmal bekannt zu machen, zum Beispiel in sozialen Netzwerken. Wer jetzt die Wege seiner Kunden besser versteht, steht nach der Krise umso besser da.“

Kann ich heute überhaupt noch Neukundenakquise machen? Und was muss ich dabei beachten?

Potenzielle Kunden kontaktieren, Verkaufsgespräche führen – das fällt einer Unternehmerin aus Hessen, die sich auf New Business Development in verschiedenen europäischen Ländern spezialisiert hat, in der aktuellen Lage schwer. Es erscheint ihr wenig sinnvoll.

Daniel Rexhausen pflichtet ihr zum Teil bei: „In Ländern wie Spanien und Italien geht gerade nichts, das ist richtig. In Skandinavien funktioniert aber vieles gut. Und wenn es um die Ansprache geht, rate ich, die Gesprächspartner locker und natürlich anzusprechen. Meiner Erfahrung nach sind viele ganz froh, wenn es einmal nicht nur um Krise und Negatives geht, man kann es auch durchaus mal mit Humor versuchen. Bauen Sie sich wegen der Krise keine Blockaden auf!“

Eine weitere Call-Teilnehmerin, die eine Agentur für Content-Marketing betreibt, sieht das ebenso: „Starre Akquise und intensives Verkaufen sind gerade weniger angesagt – aber es ist eine gute Zeit, Kontakte zu knüpfen und sein Netzwerk zu pflegen und zu erweitern.“

Corona befördert die Digitalisierung. Wie kann ich im Netz Kunden gewinnen?

Videokonferenzen mit Kollegen und Geschäftspartnern gehören seit der Krise zum Alltag – da liegt es nahe, das Netz auch zur Gewinnung von Neukunden zu nutzen. Ein Netzwerk, an dem Unternehmer nicht vorbeikommen, ist LinkedIn. Daniel Rexhausen: „Umsatz über LinkedIn lässt sich beispielsweise über gesponserte Anzeigen generieren. Das funktioniert so: Ich habe ein Whitepaper zu einem Thema, das meine Kunden interessiert. Eine Anzeige auf LinkedIn führt per Klick direkt zum Download, für den die Interessenten ihre Daten angeben müssen, die ich dann wiederum für eine Kontaktaufnahme nutzen kann. Für Dienstleistungsunternehmen ist das eine gute Methode, neue Kunden zu finden – und sie ist günstiger als Kaltakquise, weil sich diese Menschen ja bereits für ihr Produkt, ihre Dienstleistung interessieren.“

Ich bin Messebauerin – wie kann es für mich überhaupt noch weitergehen?

„Messebau ist ein schwieriges Geschäft – nicht nur jetzt in der Krise“, konstatiert Daniel Rexhausen. „Mittelfristig sehe ich hier keine Entlastung, das Jahr wird sehr schwer werden. Aber auch langfristig ist das Messegeschäft ein Bereich, bei dem Unternehmen ihre Ausgaben auf den Prüfstand stellen. Ich würde dazu raten, das Geschäftsmodell einmal in Frage zu stellen. Kurzfristig heißt das: Muss es Messebau sein, oder können Sie nicht auch Ladenausstattung? Oder Büros renovieren? In diesen Bereichen brummt gerade das Geschäft. Und auch die digitale Welt kann Möglichkeiten bieten. Wir haben zum Beispiel einen Kunden, der virtuelle 3-D-Modelle von Maschinen erstellt – das geht auch für Messestände. Präsenzmessen dagegen könnten perspektivisch an Relevanz verlieren.“

Was kann ich tun, wenn meine Kunden von der Krise stark betroffen sind?

Diese Frage stellt der Inhaber einer Filmproduktionsfirma für Imagefilme und Content Marketing, welche die Krise besonders schwer getroffen hat: Seine beiden Hauptkunden sind ein Autobauer und eine Airline. Daniel Rexhausen: „Nur zwei Kunden zu haben ist, mit Verlaub, die Anleitung zum Untergang. Ich habe das in der Finanzkrise selbst erlebt, als meine beiden Kunden Daimler und die Deutsche Telekom von einem auf den anderen Tag absprangen. Also: Sie brauchen eine andere Kundenstruktur, müssen sich breiter aufstellen. Das Thema Bewegtbild ist zum Glück momentan sehr gefragt – auch wenn jetzt wohl eher keine großen Imagefilme in Auftrag gegeben werden, gibt es viel Nachfrage im Bereich Social Media. Auch hier gilt: Fragen Sie sich, wo Sie Ihre Fähigkeiten anders einbringen können.“

Wie wird sich die Krise langfristig auswirken? Zählt bald nur noch das Digitale?

Daniel Rexhausen: „Ich denke, dass das Pendel auch wieder ein wenig zurückschwingen wird. Im Moment funktioniert fast alles digital, aber nach der Krise wird der persönliche Handschlag nicht abgeschafft– gerade wenn es um große Geschäfte geht. In punkto Verkaufen sehe ich aber durchaus, dass digitale Anwendungen ein größeres Gewicht am Anfang der Akquise bekommen. Am Ende wird aber der persönliche Kontakt stehen.“

Die Top-Tipps der Experten:

• Kommen sie raus aus der Schockstarre, werden Sie aktiv
• Pflegen und erweitern Sie Ihr Netzwerk!
• Überprüfen Sie Ihr Geschäftsmodell – was kann, was muss nach der Krise besser laufen?
• Werden Sie kreativ!

Von Daniel Rexhausen gibt es hier noch mehr zu lesen.

Schauen Sie sich den DUB Business Talk hier auch als Video an: