23.09.2020    Kai Makus

E-Commerce

Onlinehandel: Multichannel-Vertrieb ist die Zukunft

Die Corona-Pandemie hat die Probleme des deutschen Einzelhandels verschärft – für die Herausforderungen durch Internetkonkurrenz und Digitalisierung werden Lösungen gesucht. E-Commerce-Experten haben jetzt neue Ideen parat. Multichannel-Vertrieb ist ein Muss.

Schon vor der Corona-Krise hat es negative Entwicklungen im deutschen Einzelhandel gegeben, die durch die Pandemie nur beschleunigt wurden, stellt Branchenexperte Gerrit Heinemann im DUB Digital Business Talk klar – um gleich zu differenzieren. Im Lebensmittelbereich etwa läuft es gerade in der Krise gut, auch Baumärkte machen prima Geschäfte.

Am DUB Digital Business Talk nahmen teil:

  • Jannes Dawe, Gründer der Unternehmensberatung Dreitausendsassa
  • Prof. Dr. Gerrit Heinemann, Hochschullehrer und Leiter eWeb Research Center an der Hochschule Niederrhein in Mönchengladbach

Moderation: Arne Gottschalck, Finanzredakteur DUB UNTERNEHMER-Magazin

Aber der Leiter des eWeb Research Centers der Hochschule Niederrhein warnt: In Gefahr sieht er vor allem den Non-Food-Bereich, insbesondere in den Innenstädten. Von den insgesamt rund 500.000 hiesigen Ladengeschäften droht jedem Zehnten das Aus noch in diesem Jahr. Die entstehende Lücke „wird man online nicht füllen können“.

Onlinehandel und E-Commerce sind die Spezialität von Jannes Dawe: Der Hamburger Gründer unterstützt mit seiner Beratung Dreitausendsassa Unternehmen bei der Entwicklung und Umsetzung von Internetstrategien. Er hat festgestellt, dass es vor allem unter Mittelständlern weiterhin Anbieter gibt, „die gut aufgestellt sind, aber immer noch Bestellungen per Fax aufnehmen“. Im Handel hat die Pandemie Defizite bei der Digitalisierung deutlich gemacht – eine „große Chance“: „Weil sich die Leute damit beschäftigen mussten, wo sie mittelfristig hinwollen – und wie sie ihre stationäre Kompetenz in den Onlinehandel einbringen können.“ Hier die wichtigsten Lösungsansätze der Experten:

Das können Ladenbetreiber tun:

  • Von den kleineren Anbietern haben (zu) viele „den Kopf in den Sand gesteckt – die sind gefährdet“, sagt Heinemann. Wer zum Beispiel auch über Instagram verkauft, kommt viel besser durch die Krise – der Handelsexperte rät daher zu einer Multichannel-Strategie.
  • Auch kleinere Händler sollten auf ihren Websites Features wie Community und Social Commerce auf- oder ausbauen, so der BWL-Professor.
  • Lokalen Händlern empfiehlt Heinemann, ihr Internetangebot durch zusätzliche Services wie eine schnelle Belieferung zu erweitern oder auch Beratung vor Ort beim Kunden inklusive digitaler Terminabsprache zu ermöglichen.
  • Schließlich müssten gerade stationäre Händler möglichst die Daten ihrer Kunden sammeln, digital auswerten und dann für passgenaue Angebote nutzen, sagt Heinemann.

Das können Onlinehändler tun:

  • Über allem steht für Unternehmensberater Dawe eins: „Das Kauferlebnis möglichst nahe an das im stationären Handel heranbringen.“
  • Für ihn ist klar, dass Onlineanbieter die Beratung über das Internet ausbauen müssen – um so auch das große Problem der vielen Retouren abzumildern.
  • „Sehr viel ist Prozess“, weiß Dawe – dazu gehören nicht nur eine gute User Experience und eine optimierte Website, sondern vor allem die Abwicklung nach dem Kauf bis hin zu Produkteinweisungen oder Fernwartung im After-Sales- und B2B-Bereich.
  • Handelsexperte Heinemann rät, Nischensortimente zu sichern und auszubauen – „unique sein!“
  • Über den Preis zu kommen, ist angesichts der Macht von Amazon schwer – aber: „Warum nicht zum Beispiel Luxusprodukte aus der Vorsaison mit hohen Nachlässen anbieten?“, fragt Heinemann.
  • Glaubwürdig sein, vor allem beim Purpose, ist für Dawe ein wichtiger Aspekt für kleinere Onlineanbieter. Denn insbesondere im nachhaltigen Segment werden die Kunden zum Beispiel den Vertrieb veganer Kleidung durch Amazon oder Zalando auf Dauer nicht annehmen, ist er überzeugt.

Das muss die Politik tun:

  • „Die Lager rücken immer mehr in die Innenstadt vor – das kann nicht so bleiben“, warnt Berater Dawe. Für ihn müssen die Städte mithelfen, um „Überflutungen durch die Lieferanten“ zu vermeiden. Heinemann sieht aber auch die Logistiker am Zug, Bestellungen gebündelt auszuliefern – hier sind Kooperationen gefragt.
  • Der Handelsexperte will zudem die Innenstädte für Autos offen halten – oder zumindest den ÖPNV ausbauen und billiger machen. Sonst drohen Zugangsbarrieren für Fußgängerzonen.
  • Der Lebensmitteleinzelhandel muss zurück in die Innenstadt: „Das gibt es ja kaum noch“, weiß der BWL-Professor. Dabei wirkt dieses Segment als Besuchermagnet, dem auch die Corona-Krise bisher kaum etwas ausmacht.
  • Jeder Stadt rät Heinemann zu einem passenden, ganzheitlichen Konzept: „Lieber eine schöne Schlafstadt mit viel Grün als eine graue Einkaufsstadt!“ Im Zuge dessen sollte das Tabu gebrochen werden, Fußgängerzonen zurückzubauen – das stärkt überdies das innerstädtische Wohnungsangebot.
  • Internetberater Dawe möchte die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) entrümpeln, damit Händler ihre Kundendaten besser nutzen können. Für ihn sind nämlich fehlende Schnittstellen ein Grund, warum sich in Europa kein Amazon-Disruptor abzeichnet, zu dem sich zum Beispiel WeChat aus China mausern könnte.

 

Die Zukunft des Einzelhandels

Zwischen Konzerngiganten und Zwergen in der Nische – wo ist Platz für den mittelständischen Onlinehandel? Forscher Heinemann beruhigt: Im Internetgeschäft sei die Konzentration längst nicht so groß wie etwa bei Lebensmitteln. In diesem Segment vereinen die fünf größten Anbieter drei Viertel der Umsätze auf sich, online ist es nicht einmal die Hälfte. „Da ist noch viel Bewegung drin.“

Für ihn die Zukunft des Verkaufs: „Kanal egal!“ Dawe pflichtet ihm bei, betont aber darüber hinaus die Bedeutung von Kundendaten. Denn damit kann auch „click & collect“ – online kaufen, im Laden abholen – zu einem Erfolgsrezept werden.

DUB Business Talks

23.09.2020    Kai Makus
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